Los complementos alimenticios son, sin lugar a duda, una de las categorías que poco a poco van ocupando un lugar importante en las estanterías de las farmacias, tanto por demanda, como por utilidad y rentabilidad. No es fácil, en pocas palabras y en líneas generales, determinar el surtido ideal para una farmacia, ya que la primera respuesta es, depende. Al igual que con la cosmética y el cuidado personal, la oferta de productos y marcas es muy amplia y su elección la determina la ubicación física y las preferencias de los titulares de cada farmacia.
Saber lo que se desea
Lo primero que hay que tener claro es si el equipo de la farmacia quiere en esencia despachar o recomendar los productos. Esto determinará la marca, la calidad y el tipo de productos que debería tener. Si lo que se quiere es despachar a demanda, se debe incluir productos de calidad media y que se muevan gracias a la publicidad que hagan los laboratorios. Son aquellos productos que «se venden solos». Suelen tener nombres que inducen fácilmente al consumo y su precio de venta se suele mover en la franja media/baja.
Si lo que quiere es recomendar y aconsejar, hay que pensar en marcas y gamas que requieran de conocimientos y del esfuerzo por parte del equipo. Este esfuerzo del equipo ayudará no tan sólo a fidelizar al consumidor sino también a aumentar el tique de venta y el margen de contribución, ya que los márgenes brutos serán mayores y se podrá combinar más de un producto en una misma persona, o estimular la venta cruzada.
Podemos encontrar centenares de empresas que ofrecen sus productos y cada una de ellas resaltan las bondades y atributos de su catálogo. Normalmente, los productos van desde nutrientes individuales a complejos de varios nutrientes y combinados o no con plantas. La diferencia entre las gamas baja, media o alta, la determina la calidad de sus formulaciones, sus procedimientos de fabricación, el origen de sus materias primas, la información de sus etiquetas, el material de formación, el prestigio de la marca, su experiencia, sus valores y sus campañas de marketing y el precio,… no todos los complementos alimenticios son iguales.
La recomendación del profesional del punto de venta, de los médicos y terapeutas sigue siendo un elemento clave
Si decide trabajar marcas y productos de gama alta, los naturales o de origen natural priman sobre los sintéticos. Las empresas que buscan El surtido ideal de complementos alimenticios procesos de producción y nutrientes sostenibles son cada día más valoradas por los consumidores. Cobran importancia atributos como BIO, aptos para vegetarianos, veganos o celíacos y libres de alérgenos y excipientes no deseados. Nuevas formas de aplicación como en espray oral o transdérmico añaden opciones a las presentaciones en cápsula y comprimidos, especialmente para personas con dificultades para tragar o con problemas digestivos.
Como en muchas situaciones, la virtud puede estar en el equilibrio y tener una representación (mix) de lo mencionado. Hay que evitar «tener de todo». Hay que tener lo que crea que se pueda vender en su oficina de farmacia y se sienta cómodo con ello. Es importante saber que hay productos y marcas que se deben y pueden trabajar por encargo, existen mayoristas de calidad especializados en complementos alimenticios para el canal farmacia.
Determinar la ubicación
Antes de determinar el surtido se debería determinar el espacio y la inversión disponible para la sección de complementos alimenticios. Algunos expertos recomiendan que la sección no debería tener menos de tres metros lineales. A la hora de agrupar puede decidir entre agrupar por marca, por especialidades o por nutrientes, lo ideal sería tener espacio para agrupar por marcas y dentro de las marcas agrupar por nutrientes y otro espacio para agrupar por especialidades. En caso de no disponer espacio para ambas, la decisión depende del gusto de cada oficina de farmacia. Es recomendable también tener algún «punto caliente» donde ubicar y resaltar el producto del mes y dándole dinamismo mediante campañas periódicas.
Determinar el surtido
Para determinar el surtido podemos partir de la clasificación por nutrientes o por especialidades. Si los agrupamos por tipo de nutrientes, una posible clasificación sería: Aminoácidos, Ácidos Grasos Esenciales, vitaminas A, B, C, D, E y K, Probióticos y Ayudas Digestivas, Minerales, Multinutrientes y Multivitamínicos, Nutrientes y Formulaciones Especiales y Específicas, y Plantas o Derivados Herbarios.
Si clasificamos el surtido por especialidades las principales pueden ser: Belleza y cuidado de la piel, Huesos y articulaciones, Refuerzo inmunitario, Salud digestiva, Descanso- estado de ánimo-salud cognitiva, y Energía y deporte. Poco a poco van surgiendo nuevas especialidades como Embarazo y fertilidad, Salud de la mujer y el hombre, Niños y Cuidado oral.
Para decidir los productos a incluir lo recomendable es apoyarse en el laboratorio o distribuidor para que asesore sobre los productos más vendidos. Esta recomendación se debe adaptar a las preferencias y circunstancias específicas de cada oficina de farmacia.
Una pincelada sobre el perfil del consumidor
El cuidado natural de la salud es cada día más importante y, aunque tímidamente, se empieza a hablar de ello en las escuelas. Los jóvenes de 25/35 años se van acostumbrando a consumir alimentos sanos y a desarrollar hábitos saludables de vida, y los complementos alimenticios ganan adeptos. Los usuarios están mejor informados y saben lo que quieren. Internet y las Redes Sociales son fuentes importantes de información, aunque la recomendación del profesional del punto de venta, de los médicos y terapeutas sigue siendo un elemento clave.
Cobran importancia atributos como BIO, aptos para vegetarianos, veganos o celíacos y libres de alérgenos y excipientes no deseados
Algunas recomendaciones finales
No compre nada solo por la promoción que le ofrezcan a menos que esté seguro que lo podrá vender o que el laboratorio aceptará la devolución de lo que no venda. Excepto en el caso de productos que se vendan por moda o por publicidad, los complementos alimenticios no es fácil que se vendan solos.
Tenga siempre en cuenta que cada día más la oficina de farmacia es un lugar de salud y no solamente un lugar donde se va a comprar un medicamento. La empatía y la confianza que se genere entre el personal de la farmacia y el consumidor es clave para su satisfacción y por lo tanto clave para que regrese. El que más sabe, mejor recomienda y mejor ayuda a su cliente y para ello, la formación del equipo es importantísima. La calidad y la amabilidad en la atención, indispensable. Si lo anterior no se logra, ningún surtido o marca difícilmente tendrá éxito en su oficina de farmacia, a menos que tenga la suerte de tener a una clientela cautiva y que sepa lo que quiere o que simplemente compre por impulso. Cada día más, los consumidores aprecian la diferencia y solo regresaran si logra su confianza. Las personas buscan normalmente soluciones y no simplemente productos. La satisfacción del cliente vendrá cuando logre una buena identificación de sus necesidades y una buena recomendación.
Empiece con pocas referencias y vaya creciendo a su gusto. La experiencia y el asesoramiento de los laboratorios o los colegas le ayudaran. Los complementos alimenticios han llegado para quedarse y aunque sabemos que no hay fórmulas mágicas y que no deben sustituir a una nutrición saludable y equilibrada, usados de forma racional y con conocimiento, son un buen apoyo para que la prevención se anticipe a la curación de enfermedades y así conseguir una mejor calidad de vida. Todo ello, bien manejado, es una excelente oportunidad para la oficina de farmacia.
Autor: Pedro Porta. Empresario, Sector Complementos Alimenticios y Alimentación BIO
Publicado en el Especial Profesional INFARMA 2023 de El Botiquín Natural.
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